规范基层诊所市场 营销转型在即
发布时间:2017-08-21 10:23:20 | 来源:《医药经济报》2017.8.17
□郑佩
随着国家食品药品监管总局对城乡接合部和农村地区药店诊所药品质量安全集中整治的展开,农村基层诊所的市场开发被推上风口浪尖。
政策改变环境
按照相关文件内容,此次整治着力规范车售药店和诊所药品购进渠道、储存条件及药学服务,查处药品销售使用环节违法违规行为,进一步保障公众用药安全有效。
于诊所而言重点整治三项内容:从非法渠道购进的药品并使用;经批准擅自配置制剂或使用其他医疗机构配制制剂;未能严格按照药品贮藏要求储存药品。在诊所完成自查后,各级食品药品监管部门检查发现仍继续从事违法经营活动的,依法严肃查处并通报同级卫生计生部门;涉嫌犯罪的,移送公安机关;对沴所法定代表人和负责人依法纳入“黑名单”管理,存在严重违法失信行为,按照有关规定实施联合惩戒。
其实,此次整治只是基层市场规范的一部分,如今的乡村诊所不仅要求规范化建设,各种诊疗设备和硬件要符合GSP要求,还面临着许多外部压力。限抗令就是其中之一,诊所限制乃至禁止输液,使其传统业务受到毁灭性打击。而发热门诊的诞生,使大多传染病患者流失。
同时,各类民营医院、连锁诊所、医养结合的保健养生机构加入竞争。三保合一、基层用药放开等政,引导患者到卫生院就医报销。有关部门倡导的一体化、医联体诊所投入的设备技术人才更是对农村诊所形成碾压。更关键的是老百姓保健意识的觉醒,诊所服务对象整体素质在提高。如此激烈的竞争环境,诊所要么思变,要么倒闭。
随着市场化深入,一成不变的农村诊所必将被国家政策或者市场竞争淘汰掉。笔者认为,能主动顺应形势,加入国家倡导的一体化诊所,主动加入医联体的诊所;专业化特色专科诊所;主推中药的中医馆;医养结合养老化诊所;加盟品牌化连锁诊所;以及边远地区的独家诊所等模式都有可期的发展前景。而固守传统模式的诊所,若能保证站在患者立场上思考问题,疗效第一,费用适当,守住底线,也能形成口碑相传,带来名利。
开发基层有套路
基层诊所环境在变,监管在严格,竞争白热化,市场进入红海阶段。决心面向基层医疗终端的医药企业,不仅要意识到“农村地也滑,人心很复杂”的无情现实,更要有个思想准备——“忙”。
其实,开发农村基层诊所也还是有套路的:
一是市场、产品细分化。在农村,心脑血管科、疼痛科是两大核心市场,产品竞争激烈,有些冷门科室比如鼻炎专科、眼科、肛肠科等也有大作为。找出自家拥有的特色独义的核心产品,最好能够搭上“专科诊所”建设的顺风车。
二是渠道、政策下沉化。开发基层诊所,企业不能在上面漂着,竞争太激烈了,有时候厂家业务员比病号都多,一个月三五趟的客情维护必不可少。政策也要适当往终端倾斜。
三是区域、企业品牌化。相比较而言,基层老百姓品牌忠诚度还是很高的,即使做不了如三株、脑白金这样全国性品牌,也要考虑再重点市场树立企业的品牌。不仅能可以给产品提供附加值,更能满足患者的心理需求,名医配名药。
最后,要使业务、大夫学术化。现在基层患者整体素质的提高和对医疗保健要求的提高,使专业化的学术推广就显得尤为重要,也是符合药品推广的本质。