⊙本报记者 李蕴明

如果商业企业能把握机会积极实施并购、渠道下沉、收编代理商、增加终端纯销业务比例，有望在复杂的钚境中实现跨越式增长。

8月中旬，云南省卫计委挂网《关于印发云南省公立医疗机构药品采购“两票制”实施方案（(试行）的通知》，计划自2017年10月1日起，在省级公立医院及昆明市、曲靖市、玉溪市、红河州、普洱市、大理州等6个公立医院改革试点城市的三级公立医院率先实施“两票制”；2018年10月1日之后，全省公立医疗机构全部实施“两票制”。

至此，有明确“两票制”时间表的省份扩充到20多个。面对“两票制”推进进度的“超预期”，业内分析人士认为，医药流通巨头将迎来新一轮整合机会。

影响渐显

《2016年药品流通行业运行统计分析报告》披露，药品流通行业的23家上市公司2016年营业收入总额8246亿元，同比增长15.5%。这23家药品流通行业上市公司披露的2016年对外投资活动共86起，涉及金额125亿元。

比照从药品流通收入，2017年已经执行及将要执行“两票制”的省市医药商品销售额已经超过全国总销售额的一半，“两票制”执行所带来的影响也会逐步体现。

东兴证券分析师张金洋指出，当前流通行业正在经历政策驱动下的结构优化，实质上主要是CFDA、国家卫计委、发改委三大部委政策的叠加效应。“两票制”、“营改增”、流通企业自查以及新版GSP等系列政策组合拳，将过去流通企业“过票”的功能大大削弱，终端配送能力以及规模化成为流通商的核心竞争力。

“由于医药行业80%的药企为底价代理模式，‘两票制’下将向高开模式转变，对药企、销售、配送等整条产业链都有着深远的影响。”张金洋强调，过去以底价代理模式为主的中小药企以及临床推广与配送业务都做的小商业面临“囚徒困境”，双方向大商业进行业务投靠的意愿变强。小企业倾向于选择具备稳定渠道及稳定回款的大商业，而小商业因为配送业务变得鸡肋而增加了出售的可能性。

近年来，我国医药流通行业呈现出集中度提升的趋势，由于规模较大的流通企业在销售网络建设、垫资能力等方面都强于小流通商，市场份额不断扩大。随着药品流通行业的进—步整合，大型流通商有望继续扩大市场份额，行业集中度进一步提高。仅在2016年，药品批发企业的主营业务收入前100位占到了同期全国医药市场总规模的70.9%，同比上升2.0个百分点。

在安信证券分析师崔文亮看来，医药行业大规襖的跑马圈地时代已经过去。2010-2012年医药商业大规模并购主要在分销领域，各省规模较大的商业分销企业已经基本都被并购整合，国药控股、华润医药、上海医药纷纷作此期间通过大规模并购实现了跨越式增长，完成了全国商业网络的布局。而“两票制”推广带来的洗牌机会，则需要商业公司在并购的同时转型、渠道下沉、搭建推广能力队伍。

纯销将成主业？

与新一轮医药商业并购相似，“两票制”也带来另一个可预见的趋势——药商纯销份额的提升。

对此，张金洋分析认为，未来“两票制”将给医药商业巨头带来横向与纵向两大发展方向：横向并购使得渠道覆盖面更广，体现在公司报表上是收入规模的扩大；纵向并购则促使调拨业务转向纯销，带来的是毛利率的大幅提升。有采访对象告诉记者，业内平均调拨毛利为2%〜3%,纯销毛利在7%〜8%。

以上海医药为例，继去年通过并购在云南、黑龙江开疆扩土，销售网络从18个扩大到20个省市之后，今年一季度，又完成了对徐州医药股份有限公司及徐州淮海药业有限公司的并购，并购步伐进一步加快。业内人士指出，类似的外延并购有利于企业增大分销区域覆盖面，从而提振收入增速。从毛利率层面分析，“两票制”等政策影响下，上游公司更倾向于将品种交托给具有丰富渠道资源的分销企业，公司部分调拨业务将转向纯销，有助于毛利率的提升。

“国内医药商业面临中长期利好、中短期利好利空交织的环境。”崔文亮表示，新一轮招标降价、医院药品零加成、“两票制”是当前的主要环境政策，前两大政策主要对工业企业形成影响，尤其是降价显著的处方药企，但也不可避免地会有部分压力传导给商业企业。而“两票制”从中长期看有利于医药商业集中度的提升，将中间环节的倒票企业、中小代理企业清理出去。当然，短期内也会减少商业企业的调拨业务。“如果商业企业能把握机会积极实施并购、渠道下沉、收编代理商、增加终端纯销业务比例，有望在复杂环境中实现跨越式增长。”

国金证券分析师李敬雷则指出，原先依靠调拨的地市一级流通企业有更强的动力加入全国性流通网络，而且大多还能持有原先公司股份，分享红利。与此同时，医院方会也倾向于选择供货稳定的大型企业，带动医院采购集中度的提升，最终实现大型企业纯销份额的进一步提升。

“两票制”落地还将加速医药商业企业的转型。

崔文亮认为，由于大部分代理商消亡（部分被收购、挂靠或者转型成专业CS0公司），具备产品推广能力的大型商业公司将更受到先前没有销售能力、通过代理商销售的工业企业的青睐。

“两票制”不仅有利于地区商业集中度的提升，而且有利于大型商业公司整合原中小型医药商业公司即代理商的药品推广职能，进而大幅提升商业公司的盈利能力。“由于‘两票制’的实施使得代理型商业公司无法继续直接从制药公司采购，选择转型成为CSO或被大型商业公司收编是理性出路，大型商业公司对终端的掌控能力借此将大幅提升。”中泰证券分析师江埼预判。