⊙王强

有些企业年年都在招商，招了5年，甚至10年，效果总是不尽如人意。问题出在哪里?原因很多，在此笔者只论述招商中的重要环节——销售技巧和话术。

近5年来，由药脉通、凯尼思商学院、医招天下等机构在全国各地举办的招商大会吸引了很多药械企业和代理商参加，上台路演的企业都是介绍公司概况、产品特点和型号、优势、临床运用、治疗效果等内容，药械企业的区域经理在招商大会上这样推荐产品，在拜访代理商、医院科室主任、科长和院领导时也是这样推荐产品。

但坐在台下的代理商对这些内容不感兴趣，他们想知道：“我为什么要代理您的产品？做贵公司代理商能给我带来哪些利益？目前，贵公司开发哪些医院？产品有哪些竞争优势？产品质量怎么样？有没有成熟的市场操作模式？其他省份做得怎么样？”

现在不是卖产品的时代，而是卖利益、卖产品解决方案的时代。在产品同质化严重的今天，在药械行业受医疗政策影响很大的背景下，产品越来越难卖，那么，我们应该怎样卖利益、卖产品解决方案？

第一步，唤起客户潜在的危机感，才能引发需求。卖产品并不能唤起客户潜在的危机感，客户觉得前年、去年都是这样做，为何今年要接新产品、新项目？笔者每次给医疗器械生产企业做内训，在药械行业的高峰论坛、招商大会上都是先用提问、用引导的方式唤起参会朋友的危机感：“医用耗材‘两票制’怎么解决？面对医用耗材招标持续降价，我们应该采取哪些应对策略？如何应对产品同质化竞争？以上问题解决不了，我们就会被淘汰出局。”同样的道理，只有唤起客户潜在的危机感，才能引发客户做我们代理商的需求。

第二步，打消客户疑虑，建立信任感。如果客户感觉你在欺骗他，接下来的沟通和交流就无效了。告诉客户“我已经开发了十多家三甲医院”以建立信任感，用“我们获得FDA和CE认证”也可以打消客户对产品质量的疑虑。

第三步，打利益牌，提供产品解决方案。只有站在客户的角度设计销售说辞,只有让客户觉得：您就是行业专家，像患者信赖三甲医院的医学专家那样信赖您，客户才会接受您，才会认同您为他提供的产品解决方案，从而达成合作共识，签订代理合同。

曾子曰：“吾日三省吾身。”面对招商难、招商费用高困局，我们要反思，要解决我们的招商策略、销售政策、招商技巧和话术等方面的问题，否则80%的招商费用都会打了水漂！