□左华

 

最近，笔者拜访某省会城市大型三甲医院，在医院行政楼新看到一幅标语——在奔跑中调整呼吸。一下子触动了笔者，说的太好了！这家医院一直在奔跑。不，确切点说是在领跑，在奔跑的过程中，不断调整呼吸，相信未来可以跑的更快，更稳！

过去的3年，我们建立区域项目营销小组，通过大量的多样化项目营销，与该医院一起快速成长。在此，笔者和大家分享一个医院典型的合理用药营销项目案例，或许会对您有所启发和帮助。

1 驾照式管理用药

百度搜索：“驾照式”管理用药，可以看到某医院对于合理用药管控，降低药占比的创新性举措：从2017年1月1号以来，推行《医师合理用药记分制考核制度》，制定相应的考核标准，将合理用药情况作为医师处方权动态管理的重要内容。

医生的处方权就好比驾照，每人每年12分，根据医生不合理用药的严重程度，分为四档进行扣罚，最严重的违规将被扣掉6分至12分，扣1000元，违规行为主要包括未取得麻醉药品、精神药品等特殊管理药品处方资格而开具处方，存在特殊人群用药禁忌症，用药错误导致严重不良事件等。

医院成立了处方点评小组，建立了处方、医嘱点评制度，药师每周、每月对门诊处方、住院医嘱进行合理用药点评；每月对排名前十的药品及排名前十的医生进行用药合理性点评等，切实将合理用药记分制管理落到实处。

在实施过程中，临床药师通过“合理用药检测软件”随机抽取处方、医嘱进行点评，复核审定后确认不合理用药，临床药师每周会一对一发短信提醒医生，避免类似的错误再次出现，每月向合理用药交流群推送不合理用药提醒信息。

这是大家通过公众平台看到的信息，可背后的故事是，我们从2015年就开始成立区域核心医院合理用药营销项目组，帮助相关的医院进行合理用药的管控，将药占比控制在30%以下，这是国家要求的，社会关注的，也是院长及医院管理层关注的。项目的运作主要帮助医院完成两项核心工作：设计和安装符合该医院特色的“合理用药检测软件”；临床药师的选聘，培训，考核等一系列针对临床药师及药学部的推广活动。

2 设计合理用药考核

关于合理用药检测软件，市场上可以开发该软件的公司很多。软件不难，难的是如何设计适合该医院核心管控要求。通俗点说要设计出该医院的合理用药记分制考核标准，比如：什么情况下罚款不扣分，什么情况下扣1分，什么情况下扣3分等等，就如同我们的驾驶证交通违章的扣分和罚款标准一样。

为此，我们协助医院组织一系列研讨会、讨论会、访谈等，比如请北京、上海、杭州等地已经有合理用药软件管控经验的药学部主任到医院的交流，组织医院内部临床科室与药学部的对话交流，组织医院内部各相关行政科室（包括医务处，医保办，经管办，财务处，科研处，宣传科，院办，党办）进行讨论，组织药学部内部人员之间的反复讨论。

3 协助临床药师工作

所有软件的最终工作是要靠人去执行和落实，所以我们区域核心医院合理用药营销项目组另外做的一件重要的工作是：协助医院完成临床药师的选聘、培训、考核等一系列工作。比如医院药学部引进了两名博士，其中一名博士就会作为临床药师，参与下一阶段的合理用药的管控工作，这名博士就是我们项目营销组帮助推荐的。

2016年10月，我们协助医院药学部举办了临床合理用药的继续教育学习班，请到了北京，杭州两地的三位药学方面的专家，以及本省的药学主委，副主委到会，全省约200位临床药师及其他药学部人员参加了学习和研讨。

同时，我们帮助医院将内部临床药师培养的学习交流定期化，常规化：分学科，分专业由不同的临床药师进行主题讲座，每月两次，全年24场，提前做好计划和安排，主要是提前对接相关的临床科室，积极主动的邀请相关临床科室的主任及医生参加，共同学习和讨论合理用药的话题。

请进来和送出去同样重要。我们区域核心医院合理用药营销项目组在公司总部，大区的支持和帮助下，也组织了跨区域的交流活动，把该医院的临床药师送到北京，上海，杭州等地去交流学习，同时也协助医院接待来自其他省份和本省份其他地市兄弟医院药学部的参观，考察，交流，学习。

从2017年1月到5月，合理用药记分制推行5个月成效明显，医院药占比从37.26%降至28.16%，达到了国家卫计委要求的药占比低于30%的要求。门诊和住院患者人均药品费用均有所下降，抗菌药物使用强度等各项指标均已达标，处方医嘱不合理率逐月下降。

这是医院展示的成果，但是大家可以想象一下，随着药占比的持续下降，有多少药品销售会受到影响？当然，也有很多产品在该医院销量逆势增长，如何做到的？

4 区域团体项目运作

还记得笔者开篇提到的标语吗？在奔跑中调整呼吸。呼吸是奔跑的最基本保障（心肺功能），呼吸频率和节奏决定了奔跑的速度快慢和长远与否，而奔跑也是锻炼心肺功能确保稳健呼吸最好的方式方法。

对于身处奔跑队伍中的每一个行业人士来说，事情扑面而来的时候，并不是每一个人都能做到心如止水，再难的事也得一件件做，哪怕比别人慢。希望各位小伙伴能够在奔跑中调整呼吸，在忙碌中调整节奏！

我们期待在奔跑中与医院一起成长！然而在新形势下，单打独斗的营销模式已经不能适应竞争的需要,区域营销已然升级为区域团体营销，区域总、市场准入经理、大客户经理、学术经理、销售经理、销售代表，区域全员营销，攻克关键医院、科室及客户。区域团队需要上下一心，整合区域推广资源，结合销售产品，产品适应病人人群，进行针对性的项目制运作实战营销。在进行整体系统项目化运作的过程中培养团队成员的能力。

区域项目制营销有三大实战体系：首先，基于项目制运作的特点及要求,组建相应的营销管理体系。其次，基于关键客户需求，建立专业化学术推广的项目制运作体系。最后，基于医院管理现代化，整合资源，建立面向未来的与医院整体合作体系。

因此，企业需要建立项目制营销的系统管理思维，不仅在项目运作中组建营销管理体系，还要建立专业化学术推广的项目制运作体系，以及建立面向未来与医院整体合作的体系。