⊙郑佩

营销体系的建设和足球排兵布阵有一定的相似之处。

首先，足球由“前锋+中场+后卫”组成，前锋负责进球，中场承上启下，是进攻的策动机，又是防守的第一道防线，后卫主要是防守，加上门将保证自己的球门不失。

就公司而言，销售部就像一个球队的前锋，负责拿下目标客户，在市场上攻城略地。市场部、财务部就像一个球队的中场，负责给前场球员提供枪支弹药。销管部、仓储部、质管部、生产部就像后卫，给销售提供各项后勤保障。

三大终端阵型不一

药品营销过程，技战术打法多样。足球比赛排兵布阵，采取什么阵型，451、433还是460?药品营销体系建设根据产品属性、宏观政策和微观市场钚境，如果销售是前场，市场部是中场，客服是后场，采取什么样的销售模式？

第一终端新特药销售一般采取451阵型。注重中场控球，打阵地战是不错的选择。前场有医药代表通过科室会进行专业的学术推广；中场的市场部进行各种活动策划、产品数据分析，为前场策动进攻提供炮弹，后卫做好专利保护、医保、招标等各种市场准入。中后场产品属性和市场准入做好了，前场工作就相对容易做了，只需要一个强有力的前锋挑大梁，针对目标医院精准出击。新特药销售，重点工作在中后场。

第二终端OTC产品销售适合采取433阵型。与新特药相比，OTC销售的市场准入和产品属性不需要太多投入。因为OTC市场化较高，在前场一般采取多前锋策略，开展客户开发、动销、上量等工作。中场的重点是品牌建设、客户培训、活动推广。随着第二终端连锁率提高，整体动销活动尤其重要。OTC产品销售，重点工作在中前场。特别是品牌高空轰炸(头球）和中路突破，稳歩、扎实地把销售工作向前推进。

第三终端销售一般建议采取460无锋阵型。基层医疗机构和诊所数量多、分布广，适合“人海”战术。基层医疗机构解决常见病、慢性病的洽疗，对学术要求不如第一终端，且大部分属于医疗机构，对品牌推广的要求不如第二终端，所以要求基层代表既是销售员又是学术推广专员。第三终端重点在灵活，没有章程的打法就是最好的打法，哪里能打胜仗就在哪里打，哪个品种能打胜仗就用哪个品种打。

随机应变 默契配合

球队制胜的关键是变化和配合，一成不变的球队很难取胜。在实际比赛过程中，主教练也会根据比赛的进度、双方人员状态、比分等情况调整战术，适应比赛变化。

另外，球员之间的默契配合，更是取得胜利的前提。2002年米卢带领中国队进入世界杯的时候，他认为：国足出线的关键是，他给球队注入了“和谐”的力量。