营销动态 Marketing Dynamic

热销产品遇冷 积压难题有解

发布时间:2020-04-13 16:36:22 | 来源:【《医药经济报》 2020年4月10日 作者 赵凯】
分享至:0

 

本文转自《医药经济报》,转发仅为学习交流,若侵犯版权请联系小编删除。

 

新冠肺炎疫情使口罩等防疫产品销量大增的同时,原本一些热销品类却出现了不同程度的积压。对于积压的产品,零售药店该如何处理?日常经营中,如何及时洞察市场变化,提前对产品储备做出及时且准确的调整?笔者谈谈看法。

[现状]三大品类销量下滑明显

一般来讲,每年12月至次年2月均是感冒类、止咳类、退热类商品的销售旺季,但受疫情影响,原本热销的产品,今年的销量出现不同程度的下滑。譬如,徐州市某药店连锁的数据显示,由于疫情期间退烧药必须凭原处方销售,2月  10日至2月29日,布洛芬混悬液(美林)100ml:2g(非处方药)总体销量为 122瓶,其中徐州市区销售7瓶(仅一家院边店销售),1月的销量则为1266瓶,疫情期间的销量仅为1月的十分之一,2019年2月同期销售651瓶,销量差距明显,从而使春节前的备货出现一定的库存积压。

存在类似情况的还有止咳类产品。京都念慈庵蜜炼川贝枇杷膏(规格:   300ml)2月10日至2月29日总销售为262瓶,1月同期销售1149瓶, 2019年2月同期销售683瓶。由于止咳类产品必须实名登记销售,市场检查力度大且频繁,部分门店甚至进行下架处理。初步计算,止咳、退烧类产品2月的销售量基本为1月销售量的十分之一,销售量呈现明显下滑趋势。由于疫情防控形势依旧严峻,目前多地仍暂未放开对该类商品的管控。

与此同时,滋补养颜类产品的销量也出现了一定程度的下降。上述药店连锁的数据显示,滋补养颜类产品在2月20日至2月29日的累计销售额为36万元,1月同期为49万元,较止咳、退烧类产品销量下滑相对小一些。

总的来说,尽管人们保健意识在不断提升,但由于疫情的出现,外出不便等因素,也使得滋阴补肾、提高免疫力等非必需产品的销量出现一定程度的下滑,由此产生了产品积压问题。

[原因]是否用数据指导经营

除了疫情因素,笔者认为,一些药店出现产品积压的重要原因在于有无通过数据指导经营。

俗话说,细节决定成败。若出现产品积压,那么,药店首先需要思考的是,其在春节前备货时是否参考了去年同期产品存销比?是否将存销比放得过大?

一般来讲,如果节前备货时参考了过去一年的平均销量、参照的2~3的存销比来对备货量进行合理的控制,以及参照去年同期,包括春节前一个月和春节后一个月产品的销量,用数据指导经营,那么,如果原来采用的是2存销比,便意味着60天的周转,即使有疫情因素影响2个月销售,也不过是90天的周转,最多也不会超过120天,影响不会太大。

在笔者看来,功夫在细节之外。做零售没有捷径可走,产品零售是基于心理学、零售学,也是需要用数据说话的一门学问。科学化经营、数据化经营、信息化经营,对于指导药品零售意义重大。

[实操]科学化决策贯穿始终

疫情只是影响药品零售的一个插曲,也考验了药品零售企业的综合能力。在做好疫情防控工作的同时,零售药店要把更多的精力放在普通药品的销售上。要实时跟踪产品销量变化,及早预警,提前做好应急准备和应急预案。因此,在日常经营过程当中,科学化的决策是非常重要的。

首先,在进货时,药店需与厂家签订退换货协议,为了使协议更加健全,还需与供应商签订相关协议。就上述药店连锁来说,其退换货协议包括厂家、流通商业公司、零售药店三方,以解除零售药店在退换货上的后顾之忧。而且在三方协议签订后,药品生产厂家、供应商的动销力度、支持力度亦会加大,实现三方共赢。

对于疫情产品,采购的原则在于“宁缺不囤,宁贵不缺”。具体来讲,就是宁愿缺货,也绝不囤货;宁愿采购的价格高一点,也尽量不让某一品类出现缺货,以保证防疫产品快进快出。

保证产品的快进快出,则意味着产品在第一时间到达门店就要以最短的时间销售出去,这也考验门店的快速反应能力。为做到产品快进快出,各个门店之间可以互相调拨,且在采购基本完成时,通过微信群对需要购买的人群进行线上预约,保证货品到店后第一时间通知有需要的顾客,基本在一两天内全部货品消化完毕。

[出路]复杂的事情简单做

如何从源头上防止产品出现积压?

笔者以为,最重要的是要采购适销对路的产品。在引进新品时,首先要看同行是否在热卖该产品,再看产品的质量和品牌,还有要深入一线,看看店员对该产品的了解程度。也就是说,需要收集关于该产品的一切信息,信息了解得越全面越好。

在适销时,则要考虑疗效、考虑回头客的问题。对于产品的引进,一定要作为商采,密切联系市场需求。商品上架销售时,要密切关注商品的市场反应情况和销售情况,综合各方信息,共同决策产品的采购和销售。

在大数据时代,零售药店的历史销售数据显得无比重要,长至过去一两年某一单品的月销量,短至近三个月的销售数据都是重要的参照。用数据指导采购、指导门店销售、指导门店经营,用科学的信息化手段对门店进行管控,包括设置各个门店的存销比就显得十分重要,通过信息化管控,进而提高门店的资金周转率、提高产品的周转率。

在日常引进产品时,要进行多角度、全方位的分析,包括进行同类产品的分析、进行疾病谱的分析、进行价格带的分析、进行品类结构的分析,以决定是否引进该产品。要了解该产品相对于其他产品的优劣势,有哪些可替换的产品,以及该产品的卖点,通过能对产品详细分析来指导门店的销售。

此外,产品的销售过程中“盯”也是重要的一点。采购也一样,积压产品更需要“盯”。对于零售连锁来说,就是要把复杂的事情简单做,简单的事情重复做,重复的事情用心做。

有言道,零售行业是一场没有终点的马拉松比赛,比拼的是耐力、持久力,考验的是谁可以做得更细,如果价格能较同行低一点,品种全一点,服务好一点,那么,盈利就会更强一点,发展就会更快。药品零售也没有捷径可走,特别是有积压产品时,更要比同行多盯一点。如果采购人员多盯一下供应商,营运人员多盯一点门店,店长多盯一下店员,店员多盯产品,对积压产品的销售给予相应的奖励,门店之间做到及时调拨,营运人员通过市场活动多对积压产品进行促销,各方面多做一点,也许积压就少一点。

版权所有© 南昌弘益科技有限公司      网站技术支持:云端科技

赣ICP备15005709号     互联网药品信息服务资格证书编号:(赣)-非经营性-2017-0007

友情链接:︱ 国家食品药品监督管理局 ︱ 国家科技部网站  ︱ 国家食品药品监督管理局药品审评中心 ︱ 江西省食品药品监督管理局 ︱ 中国生物技术发展中心


赣公网安备 36010902000143号