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论营销人员的“四力”

发布时间:2020-07-30 11:02:44 | 来源:【商贸中心 2020-07-30】
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今时今日的医药行业形势比以往任何时候都要严峻得多,从推进药品审评审批制度改革的“一致性评价”,到优化药品购销秩序,减少流通环节的两票制落地实施,以及4+7带量采购、医保控费、税务核查、DRGs付费等政策的多重影响下,俨然整个医药行业都进入了“寒冬”时期。如何在这样严峻的形势下,做到风景这边独好,成为医药企业和药品从业者都应该深思熟虑的问题。作为一名药品营销人员,立足本职,提高本领,不断增强营销人员的脚力、眼力、脑力、笔力,是新时期药品营销人员发挥营销职能的必然要求,也是对做好市场探路者、研判员、规划员的能力考察。

增强脚力。古云“力行而后知之真”,诗曰“纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行”,讲的都是实践的重要性,“脚力”就是迈开双脚的力度。深入一线,深入市场,深入实际调查的能力,是营销人员感知市场的根本。就像这次走访广东市场,出发前制定精密严实的可执行的走访计划、行程安排,不仅要行的远,还要走的实。走访中,根据市场开发人员的渠道分布、区域布局,结合既定的走访计划聚焦“需求”开展,全面把握终端市场销售状况、竞品分布、推广活动开展、患者需求等市场动态信息资源。只有俯下身,沉下心,察实情,知实际,问需于患者,问计于客户,拥抱市场,才能切身实际的将有关情况摸清楚,做到了然于胸,对后续的市场研判做到有的放矢。

 

增强眼力。常言道“绿叶忽低知鸟立,青萍微动觉鱼行”,“秋毫之末,视之可察”。眼力就是观察和判断事物的能力与水平。善观大势,善谋大事,既可见人之所见,又可见人之未见,是营销人员响应市场的保障。在实际的营销工作中,把握市场信息、客户需求,不断增加对事、对人的观察力、发现力、辨别力。就拿市场窜货来说,产品低价挂电商平台销售,看似只是市场管理的问题,实则是产品未来能不能在市场生存的问题。一旦缺口打开,必将是信用体系的崩塌,影响的不仅是一个区域,更是全国市场的推广。而低价挂网销售,造成的不单是价格体系的混乱,更是给未来互联网渠道运营挂了一把枷锁。因而我们不能用局限的视角去观察市场问题,分析市场信息,应该站在更高的角度去观察市场动态,看待市场沉疴。不仅如此,作为药品营销者既要学会使用望远镜,也要善于使用显微镜,具像且细微。树立微观视角,在工作过程中要有市场信息的敏感度,善于发现药品营销背后的问题,明辨信息的真伪,抓住事件的根本,如此而为,我们的眼力将大大提升。

增强脑力。圣人言“心之官则思。思则得之,不思则不得也”,“学而不思则罔,思而不学则殆”。脑力就是思考和分析问题的能力与水平,透过现象看本质,知其然知其所以然,深刻思考问题的本质,是营销人员预测市场的核心。看行情,严峻的药品营销环境依然突出,面对国家医改政策日益密集的推出,营销人员要时刻保持学习的姿态,时常“充电”,把握国家政策导向,在合理、合法、合规的范围内从事营销活动。在信息技术日新月异的今天,互联网+时代早已悄然而至,互联网医疗的发展一片欣欣向荣,如何在这块蛋糕上分一杯奶酪是营销人员要思考的问题。善于在营销工作中思考、分析、判断,在实践中提升脑力,把握“互联网+营销”的内涵、策略及方法,不仅要学,还要学而思,更要思而用。从市场信息的点滴中,发现问题,思考问题,分析问题,最终指导实践,为市场提供可落地可执行的指导意见,强化信息响应市场的能力。

 

增强笔力。有道是“纤笔一枝谁与似,三千毛瑟精兵”,笔力就是语言文字的驾驭能力和水平,营销离不开宣传,好的宣传让人看的进、记得住、传得开,有春风化雨,润物无声之效,是营销人员立身本职的支撑。营销人员不但要“开口能讲”,也要做到“提笔能写”。善于表达,善于沟通,能将行业信息、产品信息、公司政策用通俗的语言传达到客户手中,确保信息传达到位。产品优势提炼、市场调研报告撰写、学术推广报道,在强劲的笔下深入浅出、言简意赅,让语言更有魅力,让阅读更有价值。

迈开脚步丈量市场,独具慧眼洞悉行情,开动脑筋勤学善思,精益求精书写观点。着眼于变幻莫测的市场环境,唯有加强自我修炼,立足本职,练好本领,才能以不变应万变。从根本上增强营销人员的脚力、眼力、脑力、笔力,是提高营销人员核心竞争力的必然要求。


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