□王浩

 

医药商线上线下融合的尝试由来已久，从拿到第一块B2C牌照的医药电商公司药房网，到以叮当快药为代表的一些医药电商主打线上与线下融合模式，再到B2C医药电商公司尝试收购线下药店开展线下业务，尽管声备不小，但总体来说尚欠缺成功模式。线上公司在线下运营的能力偏弱，在以导流为主的模式下，线上公司对线下合作药店的影响力弱等都扼住了医药电商公司线上与线下融合的努力。

不久前，阿里巴巴集团与百联集团宣布达成战略合作，两大商业领军企业将基于大数据和互联网技术，在全业态融合创新、新零售技术研发、高效供应链整合、会员系统互通、支付金融互联、物流体系协同等六个领域展开全方位合作。在笔者看来，这不只是项目制的合作，在股权投资、在线下线上场景深度打造上也必然有所动作。结合此前马云新零售理念的提出，或许可为医药电商在发展思路上提供新的借鉴。

找准突破点

与线下连锁药店深度合作 仅将线下药店视为流量承接方并从成交中抽佣的模式，或自己出资开设线下药店的模式，对于医药电商的来说还不够。阿里巴巴与百联大张旗鼓发布战略合作，能否打破当前思路藩篱，与线下医药连锁乃至百货连锁深度结合，整合各自的优势共同设计打造用户体验的购药场景，强化物流合作提升物流效率，并通过股权互换来解决合作中的阻力，既考验创始人的智慧，这个级别的合作也会带来部分控制权的丧失。

打造有特色的线下店 笔者并非医药电商开线下店策略的反对者，但目前看到的电商开出的店和普通药店并无太大区别，在运营上又比不上传统的线下连锁，这样的线下药店经营起来费劲不讨好。对于医药电商公司来说，就算没有Amazon Go那么强的研发实力，也要有一颗追求卓越的心：店里是否该有Wi-Fi来实现客流统计的数据化？是否有iBeacon来实现室内精准定位和交互？是否货架上有摄像头来统计顾客关注焦点？是否有虚拟商品墙来展示内空间限制无法展示的商品？是否有人工智能来导购?是否有店内小诊所提供快速诊疗服务……

发力互联网医院 线下不仅仅是连锁药店，拥有多点执业权的医生也是线下，对于占据医药销售80%以上市场的处方药销售来说，一张医生开出的合法处方是撬动市场的关键。然而，与线下药店相比，让电子处方自由流转起来却十分困难。目前看来，最有效的方式便是开设互联网医院，拿到地方政府互联网医院试点政策的批复文件合法开展网络问诊与药品处方服务。当然，开展互联网医院业务的难度可想而知，不管牌照的申请，还是医生的入驻与激活都费时费力还不一定成功。不过，用以列拉比(智者)的话说：难的事情才容易成功。容易的事情大家都在做，难的事情竞争少，成功概率大。

这一道理对于医药电商或者连锁药店来说是共通的。譬如跨界合作，创新模式的线下店铺对于连锁药店同样适用，互联网医院的服务同样能够嫁接到连锁药店。

连锁药店新零售思路

相比电商公司相对缓慢的线下动作，互联网恐慌下的传统连锁药店们动作速度以及幅度要大得多。排名靠前的连锁药店基本都有自己独立运营的电商平台，如是按照在天猫医药馆开店来计算，开展医药电商业务的连锁药店数量则更多。不过，连锁药店经营的电商业务大多不愠不火，少数如一心堂、好药师等开展的电商业务还颇成气候。这与连锁药唐目前面临的竞争环境有关，与百货面临直接电商的冲击连连利润下滑不同，连锁药店业绩增长还算不错。中国药店数量众多，单体药店不少，对于连锁来说，并购、不断开新店并强化运营的扩张思路对生意的帮助更为直接。

2009年，阿里巴巴总销售额在2000亿左右，如今其销售额已接近4万亿规模；此前连锁百强的苏宁转型，到今天线上生意占整体销售的40%左右份额，更成为线上与线下融合的典范。新零售对于连锁药店来说是一个重要的启迪，医药零售业态升级转型目前可以说是“温水煮青蛙”的态势，虽不是迫在眉睫的战略升级需求，但处理不好危险也许转瞬即现。因此，对于连锁药店来说，以下方面值得思考：

与一线电商平台合作 与上述相通，自己从零到一搭建电商平台与组建团队的做法固然不错，但思路开阔些与一线的电商平台合作也许更好，且合作方也未必局限于现有的医药电商平台。类似阿里巴巴、京东等大平台，乃至大众点评、小红书这样的跨界平台都有合作可能。

打造全渠道零售 全渠道零售虽是老生常谈，却也是传统零售线上拓展的不二法门，如何通过线上手段提升用户体验，增加用户价值是全渠道零售的核心。新客户能否第一次在店内购药后，通过微信或者APP扫码自动完成二次购买？购买流程中医保支付是否能打通？慢性病用药客户能否有自动补药服务？店内没有的药品能否在预定后通过后仓直接发货给用户？线上用户购药后不放心能否选择在线下药店提取？对于专业性强的药品销售能否线上展示线下预约服务及购买？值得思考。

嫁接线上服务 对于患者来说，需要的不仅是药，更是用药服务乃至围绕疾病相关的咨询服务，近年不少药店开始设置门诊邀请专家坐诊就是这一原因。然而，线下模式发展速度有限制，邀请优质的坐诊医生也并非易事，而互联网模式拓展了医疗服务的边界，在药店就能连接各科专业的医生来提供服务，无论是轻问诊还是用药咨询都能解决。更不用说各类创新商业保险、线上患者教育等，药店都是一个很好的承接载体。以往这种创新业态更多的是互联网公司单方面在尝试与药店对接，并把互联网医疗服务嫁接到线下，而新零售态势下，药店可以更加积极主动拥抱互联网甚至拓展自己的互联网服务。

创新品类扩张 这些年互联网医疗产业的带动下市面上涌现了不少有新意的创产品，如智能药盒、智能肺健康仪、智慧雾化泵、各类可穿戴式设备……现在有一种新的业态是提供各种黑科技产品的店铺。对于连锁药店来说，选择部分适合的药店植入医药黑科技硬件既开拓了品类,又拓展了品牌形象，未尝不是一个可选的策略。

结语》》》

我们正在面临一个汹涌而来的新零售时代，未来的商业战场一定不同于我们今天所看到、所想象到的。新零售为我们提供了一个新的发展契机，医药零售人应抓住机遇，抛弃既有思维的束缚，拥抱变化，参与到创造未来的进程中。

 

作者手记

有战略洞察 才能领导市场

2016年底，亚马逊（Amazon)宣布了其旗下线下零售店A- mazon Go即将开业，这是一家人工智能+深度学习+机器视觉技术武装的黑科技零售店，顾客只需要在进店时打开Amazon Go的APP在入口处刷一下，此后在店里任意选择商品离开，就能自动完成支付。黑科技吸引了所有的焦点，也折射了亚马逊公司持续尝试开展线下业务新模式的努力。这并不是亚马逊第一次开展线下业务，早在2015年11月，亚马逊就在美国西雅图开了第一家线下自主经营书店。

电商往线下发展，整合线上、线下及物流并非巨头们的专利。2013年，聚美优品在北京开出了两家实味店；2014年1号店也曾在上海高档社区开设若干家社区体验店；去年9月，线上书店当当网也在长沙联手步步高开出首家实体店……而线下零售商门开通电商渠道的例子更是不胜枚举。

2016年末，马云提出“新零售”的概念。在其看来，未来不会再有电商的概念，只会有线下、线上、物流结合的新零售模式，线上+线下+物流结合在一起将会诞生新零售公司。新零售有两个要点：线上与线下的融合，物流的极致是零库存。线下与线上融合，未来的零售公司都是线上与线下融合的公司，未来不再有专门的电子商务公司，只有新零售公司；物流的极致是零库存，基于现代技术的物流再造以及大数据驱动的精准销售预测带动厂家精准生产直达消费者，库存不再必要。

而洞察新趋势要首先洞察背后的逻辑，电商发展线下的原因主要有三：线上发展速度减缓，单纯发展线上已无法支撑未来的持续增长；提升品牌知名度，增添消费者购物信心；解决用户体验感、售后服务等问题。线下零售往电商转型的压力则更为直接，在电商的冲奇下许多零售企业的增速从十几个点下降到几个百分点，又再下降到负几个百分点；消费者购物习惯从线下往线上不断转移等这些残酷的现实，促使线下企业不断开拓试水线上业务。

马云在电商依然火热的今天提出新零售，认为未来不再有电子商务，如同十多年前阿里巴巴认为电子商务将是新的购物形态，都是对未来的战略洞察。在洞察上领先市场，才能真正领导市场。诚然，我们拿新零售框架套医药零售会发现有不适之处，但这也正是医药零售的新机会。