⊙黄伟文 胡波

很多OTC控销企业其实是以招商形式来操作的，省区经理就是招商员，但下面的客户多数是以操作控销渠道为主体的团队。

他们一般挂靠在企业中或者直接承包医药商业公司的OTC销售部门。团队也是按控销布局，但渠道特点不尽相同，或以KA，或以诊所、单店为运作方向。无论哪种方向，都是以终端网络编织、产品推广、团队建设、利益切割等销售模型推导市场。

掌控这些局部市场，要求省区经理勤下市场，更要有针对性地提供市场开发、产品动销设计等服务工作，做好以下几件事情：

调研市场

下去之前，做好客户的市场分析，掌握客户团队、市场运作优劣势，以便更好地沟通其对企业的真实需求。

除了做好数据分析，更要做好产品销售动态、渠道或终端网络构建分析，以及产品对应销售的差异性分析、竞品分析。

此外，在操作过程中，找出客户的增长点和突破点。做好销售下达，任务细分，空白点占领，产品的动销依据与背景分析。

查看库存

库存与流向是控销客户操作市场销售的主要依据，其动态指标可以反映产品的到达率、覆盖率和上柜率，也可以作为该客户是否将你的产品当成主流产品运作的数据反馈。

一般情况下，一个人口在500万左右的地区，县级市场不会低于6~8个，任务量设计在5万~6万元左右（15个产品群以上，有核心产品带动）。从流向可以看出团队的覆盖有没有达到企业标准，产品吞吐也直接反映动销情况。

培训释疑

省区经理常说：“客户都很忙，都不愿意凑在一起。”其实,我们完全可以给当地的几个业务员，甚至销售经理做培训。培训目的是沟通和灌输企业的销售理念和销售方向，解释政策及动销计划，看看业务员有什么需求，有什么操作上的问题，特别是操作过程中可以提前预约会场集中培训。产品差异性与竞品对比性培训、促销案、政策宣导培训一定要做好PPT，有准备、有针对性的培训往往能够让客户更关注产品。

亲临终端

这一点非常重要，很多省区经理往往走马观花，小酒一喝，政策一聊就万事大吉了。其实，只要到终端看产品陈列、爆炸贴、活动落地情况，就能发现问题。如果发现有些布局与企业的销售规划不相符，或者价格体系有冲突，一定要现场调整，一起做方案，快速将不足的地方扭转过来。

动销设计

每个区域的实际情况不同，对应的销售角度不同，合作对象也不同，有的政策是跟采购谈，但采购要跟销售部门沟通，有些企业内部协调不一定很畅通；有些跟销售合作，但由于方案与现在操作的动销案有冲突，或者不符合市场规律，动销方案往往难以推动，不能够尽快实现企业的销售意图。这就一定要沟通清晰，找到真正的责任人。

理论上，县级经理是愿意做活动的，有政策就意味着有钱赚。很多活动不能落地主要是因为不重视，没有及时传达，活动设计的政策不明朗，不符合当地的实际情况，目标值太大等等。如果及时沟通，合作设计符合当地特点，销售指标适当，动销方案就会很快实施。

做好以上几点，省区经理就能够摸清市场情况，快速让合作商进入市场角色，关注产品卖点,做好动销方案逐步推广，提高产品覆盖率和到达率、上柜率等，在区域打开新局面。